Hơn một tuần qua, nhiều nhà vườn trồng thanh long tại miền Tây và Lâm Đồng, khu vực Bình Thuận cũ, đang đối mặt với một vụ thu hoạch khó khăn khi giá bán giảm mạnh. Ông Trần Đình Trung, Giám đốc HTX Thanh long Thuận Tiến, xã Hàm Liêm, tỉnh Lâm Đồng, cho biết thanh long loại đẹp hiện chỉ được thương lái thu mua khoảng 2.000-3.000 đồng/kg. Những quả có lỗi nhẹ chỉ còn khoảng 1.000 đồng/kg. Đáng chú ý, thanh long không đạt yêu cầu của thương lái có thời điểm gần như không có đầu ra.

Tại các vùng trồng thuộc Long An, Tiền Giang cũ, giá thu mua xô tại vườn phổ biến khoảng 3.000-6.000 đồng/kg. Nếu phân loại, hàng đẹp có giá khoảng 5.000-7.000 đồng/kg, trong khi hàng dạt chỉ khoảng 1.000 đồng/kg. Một số cơ sở thu mua thanh long làm nguyên liệu cũng đang chịu áp lực vì nguồn cung lớn, khiến khả năng tiếp nhận thêm hàng bị hạn chế.

Trong khi đó, người trồng vẫn phải duy trì nhiều khoản chi phí như phân bón, điện chong đèn, thuốc bảo vệ thực vật, nhân công và vận chuyển. Với mức giá chỉ vài nghìn đồng/kg, hiệu quả kinh tế của vụ thu hoạch bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

Theo ông Nguyễn Khắc Huy, Giám đốc Công ty TNHH Hoàng Phát Fruit, giá thanh long giảm mạnh trong vụ thuận không phải câu chuyện mới. Tình trạng này đã lặp lại trong những năm gần đây, đặc biệt khi thanh long Việt Nam đồng thời bước vào thời điểm thu hoạch rộ với sản phẩm tại Trung Quốc. Khi nguồn cung từ hai thị trường cùng tăng, giá thanh long khó tránh khỏi sức ép giảm.

Trong nhiều năm, thanh long Việt Nam sở hữu một lợi thế quan trọng là khả năng sản xuất quy mô lớn và sử dụng kỹ thuật chong đèn để điều khiển thời điểm ra hoa, qua đó có thể cung ứng sản phẩm gần như quanh năm. Đặc biệt, khả năng sản xuất nghịch vụ từng giúp thanh long Việt Nam tận dụng những khoảng trống nguồn cung tại Trung Quốc, thị trường tiêu thụ lớn nhất. Tuy nhiên, lợi thế này đang suy giảm khi Trung Quốc và nhiều quốc gia khác mở rộng sản xuất thanh long.

Tại Trung Quốc, loại cây này được phát triển tại Quảng Tây, Quảng Đông, Vân Nam, Hải Nam và một số khu vực có điều kiện khí hậu phù hợp. Thời gian thu hoạch kéo dài qua nhiều tháng, trong đó có sự giao thoa với phần lớn vụ thuận của Việt Nam.

Điều này tạo ra sự thay đổi đáng kể về cán cân cung cầu. Trong những tháng cao điểm, thanh long Việt Nam không chỉ phải cạnh tranh với nguồn cung trong nước mà còn phải cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm được sản xuất ngay tại thị trường nhập khẩu chủ lực.

Không chỉ Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia, Ấn Độ và một số quốc gia Mỹ Latinh cũng đang phát triển thanh long. Khi ngày càng nhiều nguồn cung xuất hiện trên thị trường quốc tế, lợi thế sản lượng của Việt Nam không còn mang lại ưu thế tuyệt đối như trước. Bài toán của ngành thanh long vì vậy đang chuyển từ “sản xuất được bao nhiêu” sang “bán được ở đâu, vào thời điểm nào và với tiêu chuẩn nào”.

Sự thay đổi vị thế của thanh long thể hiện rõ qua kim ngạch xuất khẩu. Theo số liệu của Cục Hải quan, 6 tháng đầu năm 2026, xuất khẩu thanh long đạt 288,7 triệu USD. Riêng tháng 6, kim ngạch xuất khẩu ước đạt 24,8 triệu USD, giảm 43,4% so với tháng trước và giảm 3,6% so với cùng kỳ năm trước.

Năm 2025, xuất khẩu thanh long chỉ đạt gần 500 triệu USD, mức thấp nhất trong hơn một thập kỷ. Con số này tương phản rõ với giai đoạn thanh long từng ở đỉnh cao. Năm 2018, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này đạt khoảng 1,3 tỷ USD, đưa thanh long trở thành một trong những trái cây xuất khẩu chủ lực của Việt Nam.

Ở thời kỳ đó, thanh long Việt Nam không chỉ được tiêu thụ với khối lượng lớn tại Trung Quốc mà còn từng bước tiếp cận các thị trường có yêu cầu cao như Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Australia và New Zealand. Nhưng những năm gần đây, vị trí dẫn đầu về giá trị xuất khẩu trái cây đã chuyển sang các mặt hàng khác, nổi bật là sầu riêng.

Trung Quốc vẫn là thị trường lớn nhất của thanh long Việt Nam, chiếm hơn 62% tổng giá trị xuất khẩu trong năm 2025. Tuy nhiên, khi sản lượng thanh long nội địa Trung Quốc tăng lên, nhu cầu nhập khẩu không còn tạo ra dư địa rộng như trước. Điều này cho thấy áp lực giá hiện nay không chỉ là câu chuyện dư cung nhất thời. Đằng sau đó là sự thay đổi về cấu trúc thị trường tiêu thụ của một ngành hàng từng phụ thuộc rất lớn vào một thị trường xuất khẩu.

Trong bức tranh giá giảm sâu, phân khúc thanh long chất lượng cao lại cho thấy một hướng đi khác. Tại HTX Thanh long Thuận Tiến, thanh long đáp ứng tiêu chuẩn xuất khẩu sang Nhật Bản được thu mua với giá hơn 20.000 đồng/kg. Công ty Hoàng Phát Fruit cũng đang thu mua thanh long đáp ứng yêu cầu của khách hàng Nhật Bản với giá khoảng 25.000 đồng/kg tại vườn.

Khoảng cách rất lớn giữa mức giá 1.000-3.000 đồng/kg của hàng đại trà và hơn 20.000 đồng/kg của sản phẩm đạt chuẩn cho thấy giá trị thanh long hiện phụ thuộc ngày càng nhiều vào chất lượng, tiêu chuẩn sản xuất và khả năng tiếp cận thị trường.

Tuy nhiên, các thị trường như Nhật Bản, Hàn Quốc, Australia hay Mỹ chưa có quy mô đủ lớn để hấp thụ sản lượng tương đương Trung Quốc. Vì vậy, mở rộng thị trường xuất khẩu là cần thiết nhưng chưa thể giải quyết toàn bộ bài toán đầu ra.

Theo doanh nghiệp, Việt Nam vẫn có thể tận dụng lợi thế ở một số thời điểm nghịch vụ, đặc biệt từ cuối năm, khi điều kiện thời tiết tại các vùng trồng thanh long của Trung Quốc kém thuận lợi hơn. Thay vì tập trung thu hoạch và bán hàng đúng thời điểm nguồn cung cả hai nước cùng tăng, việc tổ chức lại mùa vụ, điều chỉnh sản xuất để đưa thanh long ra thị trường vào những giai đoạn thiếu hàng có thể giúp cải thiện giá bán.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp đang tìm kiếm những kênh tiêu thụ mới, tiếp cận trực tiếp hơn với người tiêu dùng thông qua hệ thống bếp ăn, đầu bếp và những người có ảnh hưởng trong lĩnh vực ẩm thực, thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào kênh bán buôn truyền thống.

Công nghệ sản xuất cũng được xem là một hướng nâng cao giá trị. Một số doanh nghiệp đã đầu tư nhà kính nhằm kiểm soát tốt hơn điều kiện canh tác, hạn chế sâu bệnh và giảm nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật. Dù vậy, những thay đổi ở từng doanh nghiệp hay hợp tác xã chưa thể ngay lập tức giải quyết bài toán của một ngành hàng có sản lượng lớn.

Từ mức giá chỉ vài nghìn đồng/kg hiện nay nhìn lại thời kỳ thanh long từng mang về 1,3 tỷ USD, vấn đề của ngành không còn đơn thuần là tìm đầu ra cho một vụ thu hoạch. Thách thức lớn hơn là tái định vị thanh long Việt Nam trong chuỗi cung ứng quốc tế. Khi lợi thế về sản lượng không còn đủ mạnh, ngành hàng này cần chuyển sang cạnh tranh bằng chất lượng, tiêu chuẩn, mùa vụ, chế biến và khả năng đáp ứng những thị trường có giá trị cao.

Nếu không thay đổi, thanh long có nguy cơ tiếp tục mắc kẹt trong vòng luẩn quẩn được mùa, dư cung và giá thấp. Ngược lại, nếu tổ chức lại vùng nguyên liệu, kiểm soát chất lượng và xây dựng thị trường ổn định hơn, loại trái cây từng đạt kim ngạch tỷ USD vẫn còn cơ hội tìm lại vị thế trên thị trường quốc tế.